売れない人にこっそり教えるお客様に断られる4つの理由

販売や営業が長くなってくると「自分はしっかり提案しているのになんで売れないんだ」と思うことってありますよね。

でもそれってしっかり提案しただけでお客様には断る理由があってそれを潰せなかったから断られただけ。

販売営業歴15年以上のぼくが長年現場に立っていて断られた理由を考えまくった結果、主に4つの理由があることが分かったのでシェアします。

お客様は1つでも断る理由が残っていたら断る

4つの理由をお伝えする前に大前提としてお客様心理から説明しよう。

あなたも買い物に行った時に、これ欲しいけど今日はいいやとなったことがあるはずだ。

それは、今からお伝えする4つの理由が全部潰れていなかったから買わなかったということが言える。

逆にこの4つの理由さえ潰すことができればあなたは買ってしまったと言えるし、他のお客様もそう。

それは対面であろうが店頭POPであろうがネットショップであろうが全部同じ。

お客様自身がそれに気がついてないけれどこの4つの理由をそれぞれに考えていけば自ずと売れていくはずだ。

お客様が断る理由はこれ

4つの理由が何かというと

  • よくわからない
  • めんどくさそう
  • お金
  • 未来がイメージできない

の4つです。

このうちの1つでもクリアできなかったら断られる可能性がぐっと上がってしまうので要注意。

それぞれに解説していこう。

よくわからない

読んで字のごとく、説明されたけど難しすぎてよくわからないもここに入ってきます。

特に、営業系の方は契約内容が分かりにくかったり、プランが分かりにくかったりするとこれに当てはまってしまうので注意が必要。

もし、伝えたとしても伝わっていなかったらそれは伝えてないのと同じなのでクレーム化する可能性があります。

あくまでも説明は、おじいちゃんおばあちゃんでもわかるような説明を意識すると分かりやすくなりますし、専門用語が多いのであれば何か日常のものに例えて話すといいですね。

知識が増えてきたりするとついその知識を披露したくなったりするけれど、そこをぐっとおさえるのもポイントかも。

あくまでも客観的に聞いてみてどうなのかにつきます。

めんどくさそう

これも営業系が多いかもだけど、手続きに時間がかかったり書類が多かったりするとお客様はめんどくさく感じてしまう。

そうなると、めんどくせってなって失注してしまうことも。

なので、10分で終わるとか用紙を2枚書くだけとか具体的な時間や量をお伝えしてめんどくさい感を極力消していくのがポイントだ。

販売系の人も、取り寄せになる時に明確な日にちをお伝えしたりするのがいいかもですね。

一見、普通に思いがちなこともお客様からすればめんどくさく感じてしまうこともあったりするのでお客様目線で考えてみるのがポイントだ。

お金

これはお金がないとかももちろんだが、断るための理由に使われたりもするので注意が必要だ。

商品やサービスに対して安いと思わせることがポイントで、具体的に落とし込んでお伝えするとお客様も安く感じるはず。

例えば、月3000円より1日100円の方が安く見えるし、コーヒーを少しガマンするだけですよと行った方が安く感じる。

また、特別感を出すのも効果的だ。

本当は10000円だけど限定3つまで5000円、今日の分はあと1つですー、そんな感じ。

この組み合わせで今買った方がいいって思う確率が上がるので戦略的にあらかじめ考えておくのがいいだろう。

未来がイメージできない

上記の3つがクリアになったとしても、実際に商品やサービスを手にした時のイメージが沸かなければお客様は買わない

例えば、服を買いに行った時に店員さんやマネキンがきている服を見て欲しくなったことはありますか?

もしあるのであればそれは、自分がその服を着ているところが想像できているから欲しいと思ったはずです。

それと同じで、あなたの商品やサービスを買った先にどんなことが起きるのか、そこを明確にするのがポイント。

今一度商品を深掘りしてみてどうなるかをあらかじめ考えておくのがいいかも。

まとめ

わかっていそうでわかっていない断る理由だがご理解いただけただろうか?

売ることだけに目がいってしまうと忘れがちになってしまうので注意が必要だ。

それをふまえて正しい順序でおすすめすると自ずとお客様は買いたくなるはず。

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ABOUTこの記事をかいた人

笑えるセールスマン平手

30歳の時に心肺停止からよみがえった奇跡の人。 販売、営業歴10年以上。ブサメンながらイケメンに負けない圧倒的なポジティブトークでトップセールスマンに。 販売研修講師、店舗コンサル、販売ヘルパーとして独立している笑えるセールスマン。