あなたにこそ知ってほしい販売の必勝パターンを発表しよう!

はーい!笑えるセールスマン平手でーす!

なんか小出しにしている感が自分の中にあって気持ち悪かったのでぼくなりの必勝パターンを発表しまーす!

特に販売や営業はじめたての人が見るとすごく勉強になると信じていますw

 

販売、営業の必勝パターンが詰まった動画

まずはこの動画をみてくださーい!

みなさんおなじみジャパネットたかたの販売動画です。

実はセールスの販売法則っていうのはジャパネットたかたの動画にぎゅっと詰め込まれているんです!

深夜にテレビで見て買ったかどうかは置いておいて買いたくなった、もしくは興味を持ったことってないですか?ちなみにぼくはありますw

それはなんでかというと構成が販売法則を丁寧に再現しているのでそうなってしまうんです。

もちろん伝え手(置き換えると販売員)のキャラも含めてすごく良くできています。これから販売や営業をやりたいとか中々結果が出ない人はジャパネットの動画を何回も見て構成を学ぶだけでも売れるようになるかもってくらいです!

細かいテクニックは売るものによって違うかもだけど大枠はこれでオッケー!

じゃあその構成ってなんなのってなるから深掘りしていきまーす!

必勝パターンはこれ!

まず、構成からいうと以下のようになっています。

  1. 今の悩みに訴えかける(煽る)
  2. 商品を手に入れたらどうなるか(未来)を想像させる
  3. 提案する(金額の提示)
  4. 今決めてもらうために特典をつける、限定感を出す(背中を押す)
  5. 使用者の声(リアリティを増す)
  6. メッセージ(決断させる)

 

っていう流れなんですねー!

これを自分が売っている商材に当てはめてみればいいってことです!

この構成が分かった上で動画を見てみると凄っ!てなると思います。それくらいジャパネットってクオリティーが高くって勉強になるので本を買わなくても学べちゃうのでオススメです!

実は今でもたまにチェックしてますw

次からはそれぞれの項目を詳しく解説していきます。

煽るってどうゆうこと?

煽るっていうと聞こえが悪いかもだけど本当のことなんですw

もちろんただ煽ればいいってわけではなくてそこまでに至る前振りも超大切です!

この動画ではなかったのですがまずはヒアリング(ニーズを探る)をしなければいけません。むしろこのヒアリングがぼく的には最重要なのですが長くなりそうなんで別の機会に。

商品=お客様の不安を解決するもの

に持っていかないといけないのでここの出来次第で成約率が大きく変わってきます。ただ、大げさに煽るのも不自然なのでさりげなく煽るのがポイントです。人は不安になると心理的に解決方法がないかと思うはずなので慎重にやりましょう。

未来をイメージさせる

しっかり煽れたのであればここからは実は簡単だったりします。

これがあれば大丈夫だよって言えばいいだけですしイメージさせると同時に簡単に使えるんだよみたいな印象も合わせて与えれればなおさらオッケー!

ここでのポイントは具体的にイメージさせる工夫をしましょう!

具体的にイメージさせれると心理的には

これあった方がいいな

って思うはずだしそう思わせれば成約率も一気に上がるので商品の色々な使い方や使うシュチュエーションのバリエーションをあらかじめ準備しておきましょう!引き出しが多いほどお客さんに当てはめやすくなります。

提案する

ノリがいい人やあんまり深く考えていない人はここで決めちゃいましょう!

ここではじめて金額や条件をお伝えするのですがここでのポイントはさらっと言うのがいいかもです。個人的にはまだここで決まる確率は低いのでふわっとさらっと言うのが良いです。

さらっと言う理由は高いイメージや難しそうなイメージを与えないためですし、この金額は普通だよみたいな空気感があるとよりいいですね。

注意点としてはここであんまりしつこく行くとお客さんの心の準備ができていない場合が多く後日検討になってしまったり逃げられてしまう場合もあるのでここではあくまでも軽く金額の認識を与えるくらいにしておきましょう。

背中を押す

ヒアリングの次に重要なのはここの部分。

結果的には日にちがかかっても最終的に売れればいいと思うかもだけどその日を逃すと成約率が半分になってしまうってデータもあるくらいだからその場で決めれるにこしたことはない。むしろここが上手いってだけでそこそこ売れるようになってしまったりする。それくらい重要。

例えば服を買いに行った時に店員さんに

「このTシャツラスト1枚なんですよー」

とか言われたことないですか?まさにそれがそうで言い方を変えると

「残り一枚だから今買わないと売り切れちゃうよ!買っとき!」

って言われているのと一緒。

なんではっきり買ってと言わないかというとお客さんは店員が買わせたいっていう気持ちが見えると警戒して買わなくなってしまうからです。実際にぼくもお客さんの立場だったら嫌だし。だからやらない。

ぼくの場合は正直に理由を丁寧に話します。

(例)単刀直入に申し上げるとこの商品は今のお客様には必要です。なぜかというと〇〇だからです。ただ絶対というわけではないですがお客様のお話を聞いたところ〇〇に使えると思いこれはあった方がいいと思います。あくまでも個人的にはですけどね。

みたいな感じで簡単に言うと

結論→理由→あくまでもアドバイスというアピール

いう流れになっています。

ポイントはあくまでも強制ではないし個人的な意見だよってスタンスなことです。そうするとお客様心理としては自分のことを真剣に考えてくれてると感じるのでぐっと距離を縮めるとかができます。ここでの距離感がクロージングに影響するのでじっくりいきましょう。

リアリティを増す

より成約率を高めるために他のお客様の例をあげたりして信憑性を上げましょう。

例えば僕が使うトークの1つは

「ちょうど今日の分があと2台でおわりなんですよー」

みたいなことを言って揺さぶります。あくまでも今日の分なので在庫がなくなるとは言ってないですがお客様は今日じゃないとって気になります。嘘はついてなく言い方を変えて伝えていて即決を促しているだけなのでこのような言い方に罪悪感を感じるのであれば売れないです。

ボランティアじゃないんだし。

ここではお客様の心をできるだけ揺さぶるのがポイントです。

決断させる

クロージングです。

ここまで出来たらあとはお客様に決めてもらうだけです。

ここでもキラートークがあったりします。それは何かと言うと

「だいたい7割くらいの方がお持ち帰りされますがどうしますか?」

と言います。良くも悪くも日本人は多数決に弱いし右向け右精神があるのでここでもこちらの望む答えは多数決の多い方だよってことをアピールします。

さらに

ぼくはどちらでも大丈夫なんですけどね」

と言い一歩下がります。言い換えると

決めるのはあなただよ!ってことを言ってますし売りたい時ほど前のめりになってしまうのであえて一歩下がります。これは地味ながら効果絶大です。

笑えるセールスマン的テクニック

以上が売れる販売のパターンなんですが文章だは伝わりにくいテクニックの1つを紹介します。

お客様にする質問の答えはすべてYES

主にヒアリング時に使うのですが携帯屋さんでの具体的な質問ですと

  • ケータイの料金が安くなったら嬉しくないですか?
  • 今より便利に使えたら良くないですか?
  • 今の使い方に合わせたプランの方が良くないですか?

などこれらの質問の答えはすべてYESになるようにしています。YESを重ねることによって心理的に肯定できるようになりますし信頼関係の構築もできるのでオススメです。

また、質問の組み合わせによっては自分が持って行きたい流れに誘導できるのでこれも強みとなります。

質問によってはNOと言われることもあるかと思いますができれば初めにNOと言わせてあとはYESでという流れにしましょう。最後がNOですと否定的になってしまい成約率も下がってしまうので注意が必要です。

以上が販売法則の話なんだけどまだまだあるので記事を随時更新して虎の巻みたいにできればなって感じです!

あなたも実践して結果を出していきましょ!

 

 

 

 

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    笑えるセールスマン平手

    30歳の時に心肺停止からよみがえった奇跡の人。 販売、営業歴10年以上。ブサメンながらイケメンに負けない圧倒的なポジティブトークでトップセールスマンに。 販売研修講師、店舗コンサル、販売ヘルパーとして独立している笑えるセールスマン。